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（1）中国分销商

中国诚信体系缺失，需要面对面交易，所以需要把销售、服务前线推到客户的几公里远，随叫随到，这种线下销售线下服务线上使用IT的模式确实很怪异。但中国幅员辽阔，IT厂商要自己建立这样的线下销售服务网络，成本太高、效率太低，所以大家一般选择分销模式。

一个分销商，往往赚3+1的钱。

这个3：

1、产品代理销售的钱

2、实施的钱

3、连年持续运维的钱

这个1，指的是客户个性化开发的钱，大部分分销商不懂开发技术，赚不了这个钱。一般客户个性化开发分为三类：

扩展开发

报表开发

集成开发

（2）运维

SaaS时代，把产品销售营收分为了两块：一块是客户第一年的订阅使用费，一块是客户N年的续费订阅使用费。

而客户N年的续费订阅使用费，主要由IT厂商的客户成功运营部门负责日常的客户运营，并由客户成功运营部门负责N年的续约续订费用的收取。收取来的费用也直接进入了IT厂商的口袋。

SaaS时代，因为是公有云多租户，而不是私有部署、一家家客户单独做运维。所以连年能持续运维，主要由IT厂商的运维部门负责，而且大量应用自动化DevOPs运维工具，以便达到大规模客户群体统一运维。所以过去由分销商主要收取的连年持续运维的钱，在SaaS时代由IT厂商主要收取了。

也就是说，分销商主要挣的钱，主要就是实施服务费。但这点收入，不足以支撑一家中国分销商继续好好活着了。毕竟国外的实施服务，很有价值的是IT咨询服务，但在中国，这块，中国的分销商既做不了，中国的客户也不买单。

（3）实施

那咱们把实施掰开细说说。

客户成功运营，在软件时代是没有这个组织的，在SaaS时代才有，所以很多IT厂商成立了客户成功运营团队也不知道干啥。

Salesforce是SaaS鼻祖，用了20年的时间事实证明了SaaS最成功的商业模式和运营模式。所以咱们看Salesforce。

Salesforce最主力销售的是销售云这款产品，这款产品分为：基础版、专业版、企业版、无限版四个版本，定价分别是：25美元/每用户/每月、75美元/每用户/每月、150美元/每用户/每月、300美元/每用户/每月。

Salesforce也有很庞大的生态应用商店插件和模板，Salesforce自己的团队也会制造大量的插件和模板，都统一放在应用商店里进行销售。

Salesforce的客户成功运营团队，从续约续费业绩维度来说，主要搞：

1、客户现有用户数的续约续费

2、客户增购用户数

3、客户版本升级：如从基本版升级到企业版

4、生态插件和模板销售

在软件时代，我们都知道，是重型的业务咨询、重型的IT实施、重型的培训认证、重型的呼叫中心服务支持。

在SaaS时代，就有了轻型的在线业务咨询、轻型的在线IT实施、轻型的在线分享、轻型的在线服务社区。

Salesforce的客户成功运营团队，从客户成功运营维度来说，主要搞：

1、用户行为跟踪：通过运营数据分析，来洞察客户哪里用的好哪里用的不好，哪里用的方式不对

2、根据用户行为统计数据驱动，制定主动的客户成功策略，如：轻业务咨询、轻在线分享、轻在线服务

3、根据用户行为统计数据驱动，制作各种应用模板、审批流程模板、RPA自动化模板，方便客户操作

以后，可以按业务场景、或者按客户行业特性，提炼这些模板的共性，放到应用商店里进行售卖。

随着模板的日积月累，甚至模板就逐步内置到了标准产品环节，客户的初始化实施越来越少、操作越来越简单。

（4）开发

过去搞个新的小应用开发是很难的。现在有了无代码工具、低代码可视化工具，开发个新的小应用比过去简单多了。让更多的过去不会开发的分销商，也可以尝试往前升级一步，尝试开发一些客户需要的个性化小应用。

过去搞集成开发，那是需要对接API接口的，这是难度很高的。但现在有了另外一种可能，那就是RPA机器人。

过去搞报表开发，需要熟悉数据结构，需要懂SQL语句，还需要OLTP和OLAP分离（为了防止一跑报表就把业务处理阻塞了），很麻烦。现在，IT厂商提供了大数据湖、数据资产地图，这样再使用报表可视化工具来设计开发，比过去容易多了。